سخن ابتدایی
همانطور که میزان اثرانگشت افراد با یکدیگر فرق می کند، پس نوع تراوش ذهنی هر شخص با شخص دیگری نیز متفاوت است، این جمله یعنی اینکه شما با افراد گوناگونی سروکار دارید و همچنین با ذهنیت های مختلف و به افراد زیادی برخواهید خورد، پس باید توانایی مدیریت رفتار مصرف کننده را به خوبی داشته باشید که چطور در مواقع مهم آنها را با کسب و کار خویش درگیر کنید. در تعریف جامع: به شناخت دقیق و اساسی از واکنش گوناگون مخاطبان در هر موقعیت و رفع نیاز های آنها در هر شرایط، شناخت (رفتار مصرف کننده) می گویند.
یکی از مواردی که باید در شناخت مخاطب خود داشته باشید: احساسات مخاطب موردنظر است، یعنی هر مصرف کننده سلیقه انتخابیش از مصرف کننده ی دیگر متمایز است و این کارِ شما را برای شناخت دقیق تر از مخاطب دشوارتر می کند.
همچنین از مواردی که باعث می شود تا بازاریابان اهداف خودشان را بنا بر این موضوع تعیین کنند (رفتار مصرف کننده) است. زیرا ما زمانی در هر کسب و کاری به موفقیت می رسیم که رفتار مخاطب موردنظر خودمان را بدانیم و جواب سوال هایی که در ذهن اوست را به خوبی درک کنیم تا در کسب و کار خود آنها را بروز داده و باعث خشنودی مصرف کننده باشیم.
اما در این مقاله با ترفندهای گوناگون و ثابت شده سعی در مدیریت رفتار مصرف کننده برای ذی نفعان داریم، تا انتها با ما همراه باشید.
تعریف رفتار مصرف کننده؟
مطالعه و بررسی درباره ی عامل ذهنی، روحی درونی و … مخاطب، که باعث نزدیکی فروشندگان به عواطف مصرف کننده و رفع ابهامات کسب و کار می شود را می گوبند. در نظر داشته باشید که رفتار مصرف کننده را تنها با استراتژی و ایده های نو می توان کنترل و تبدیل به پیشرفت در مجموعه کرد.
روانشناسی رفتار مصرف کننده:
اما پیش از اینکه وارد نکات ریز این موضوع شویم باید از بُعد روانشناسی، رفتار مصرف کننده را مورد بررسی قرار دهیم.
روانشناسی در رفتار مصرف کننده یعنی: شناخت،بررسی،تجزیه و تحلیل و نتیجه گیری درباره شخصیت خریدار اعم از فرهنگی، اجتماعی،شخصیتی و … که در نفوذ به احساسات آنها و شناخت راجب چگونگی مخاطب برای رفع نیازهای آتی کمک می کند. شاید در ابتدا این اَمر ساده به نظر برسد، اما اگر بتوانید به آن عمل کنید یقینا در کسب و کار خود نیز به راحتی رفتار مخاطب را شناسایی کرده و نسبت به نیاز آنها واقف می شوید.
نکته: پس در نتیجه برای پیشرفت در هر کسب و کاری، لازمه ی یک روانشناس مصرف کننده ضروری است زیرا امروزه با حدس و گمان نمی شود شخصیت فرد مقابل را سنجید و نیاز به غربالگری هایی خاص با شیوه ای مخصوص دارد.
متمایز بودن مشتری و مصرف کننده:
حالا که روانشناسی های خاص بر روی افراد موردنظر صورت گرفت، می توان عیار آنها را سنجید. اما به چه صورت؟
مشتری شخصی است که از ما فقط خرید می کند، اما مصرف کننده شخصی است که از محصول خریداری شده نهایت استفاده را می کند و آن را مصرف می کند، پس طبیعی است که فرق بین این دو زمین تا آسمان باشد. البته نباید فرق آن چنانی بین این دو حاصل شد، زیرا هر دو شخصیت در حال خریداری از ما و پای ثابت خریدِ محصولات ما هستند، اما با کمی فکر کردن و همچنین با انجام روانشناسی های خاص روی مصرف کننده در می یابید که وجود یک مصرف کننده چقدر عمیق تر و قابل درک تر است. مدل رفتار مصرف کننده با مشتری فرق بسیار بالایی دارد و این دو در دو وجه متفاوت قرار دارند.
نکته طلایی: مشتری از روی عادت ارتباطی با ما می گیرد و ماهم مایل به جذب او هستیم، اما مصرف کننده با نظرات خودش و اولتیماتوم هایی که به ما می دهد، ما را وسوسه کرده و به روند رو به بالا برای اوج گیری در کسب و کار کمک می کند.
انواع رفتار مصرف کننده در خرید:
بعد از شناخت کافی از مصرف کننده ی نهایی، حالا باید ببینیم که آنها در قبال خرید چه چیزی از ما می خواهند؟
انواع رفتار مصرف کننده در خرید در حالت کلی به 4 دسته ی زیر تقسیم بندی می شود:
- رفتار خرید عادی
- رفتار خرید پیچیده
- رفتار خرید متنوع بازار
- رفتار خرید استراتژیک
برای اینکه این موارد بالا بهتر قابل فهم باشند به توضیحشان می پردازیم.
1_رفتار خرید عادی:
در این نوع از رفتار، فروشنده باید بداند که نیاز های معمولِ کسب و کارش چیست و بیشترین تقاضا برای خرید از سوی مصرف کننده چه اجناسی هستند؟ و آنها را همیشه نزد خود موجود داشته باشد تا بعد از رجوع مصرف کننده به آنها همیشه خشنود و دستِ پُر برگردد.
البته باید به این موضوع توجه مهمی داشت که دلیل رفتار عادی مصرف کننده با فروشنده فقط کامل بودن اجناس نیست، بلکه رویِ خوشِ فروشنده، نحوه برخورد با مصرف کننده، ادراک بر شرایط مصرف کننده و …. نکاتی است که باید از سوی فروشنده رعایت تا یک خرید معمول و بدون دردسر و با رضایت هر دو طرف شکل بگیرد و در نهایت رفتار مصرف کننده پس از خرید با آن مجموعه و شخص فروشنده دارای ارتباط بهتری در آینده شود.
2_رفتار خرید پیچیده:
یکی دیگر از رفتارهایی که افراد فروشنده با آن درگیر هستند(رفتار خرید پیچیده) است. این رفتار گریبان همه ی فروشنده ها را خواهد گرفت، اما نحوه برخورد هر فروشنده با هرنوع از رفتار مصرف کننده متفاوت است.
رفتار خرید پیچیده به صورت کلی شامل 2 دسته بندی می شود: 1_خلق وخوی مصرف کننده. 2_خدمات رسانی به مصرف کننده.
1_خلق و خوی مصرف کننده: در بعضی از مواقع پیش میاید که با مصرف کننده هایی روبرو هستیم که درک کافی از نوع رفتارشان نداریم و به عبارتی آبِمان با آنها در یک جو نمی رود، در این شرایط باید نهایت همکاری و نزدیکیه درونی را با مصرف کننده داشته باشیم تا نوع رفتار و منش او را دریابیم و بتوانیم برای ادامه همکاری با یکدیگر به توافق برسیم. اگر بتوانیم این مورد رابه خوبی رعایت کنیم یعنی مدیریت رفتار مصرف کننده را به خوبی توانستیم دریابیم.
2_خدمات رسانی به مشتری: اما مواقعی هم وجود دارد که مصرف کننده ی نهایی، طلب اجناس خاصی را از ما دارد که ما در حال حاضر موجود نداریم، اما چون بحث روانشناسی رفتار مصرف کننده را خوب یاد گرفته ایم، سعی در این داریم تا او را متقاعد کنیم به ما مدت کوتاهی را زمان بدهد تا بتوانیم نیاز او را از بازار تامین کنیم تا رقیبان را نسبت به ما ترجیح ندهد و با او قول همکاری را ببندیم، درواقع این یک نوع از رفتار مصرف کننده در بازاریابی می باشد که عوامل فروش باید به خوبی آن را کنترل کرده و به مصرف کننده اطمینان داده و او را از دست ندهند.
3_رفتار خرید متنوع بازار:
در این نوع رفتار از خرید، شخص فروشنده باید خود ساخته عمل کند، یعنی تمام نیاز های کوچک و بزرگ مصرف کننده را برآورده کرده و با برنامه ریزی های دقیق در بازار که(هزینه بر هم نباشد) کسب و کار خود را شکوفا تر از گذشته و پرآوازه تر از رقیبان کند تا شخص مصرف کننده اکثر نیازهای خود را بتواند از مکان موردنظر خود تهیه کرده و به عبارتی مصرف کننده ی آن مجموعه به حساب آید.
رفتار مصرف کننده در بازار ایران با توجه به نوسانات لحظه ای در قیمت ها به مراتب متفاوت تر از دیگر نقاط هان خواهد بود و البته کنترل کردن آنها هم نیاز به مهارت بسیار بالایی دارد، البته برای اینکه شما در مجموعه خودتان موفق باشید به برنامه ی گفته شده ی فوق نیاز دارید، اما اینکار فقط در چهارچوب کسب و کارِ خود بدست می آید؟ یقینا اینگونه نخواهد بود.
شما برای اینکه بتوانید در بازار نیز تنوع را نصیب خود کنید و مقدار هزینه را پایین تر از حد نصاب بیاورید باید علاوه بر ادراک بر مصرف کننده، عامل نفوذ در بازاریان هم بلد باشید، به عبارتی با بازاریابی محتوایی و محاوره ایِ خود بتوانید تا حد زیادی از مشکلات تامین خود را برطرف کرده و جایِ خود را در بازار برای خریدهای آتی باز کنید تا مشکلی هم از این بابت وجود نداشته باشد.
نکته طلایی: بعد از اینکه این عوامل با موفقیت پشت سر گذاشته شدند، رفتار مصرف کننده هرچه که باشد شما قادر با تامین آن خواهید بود.
4_رفتار خرید استراتژیک:
و اما به مرحله آخر از مدل رفتار مصرف کننده در خرید می رسیم،(رفتار خرید استراتژیک).
استراتژیک یعنی چه؟ یعنی به کار بستن روش های مدرن و کارآمد که باعث تغییر در روند حال حاضر به روند رو به رشد باشد، اما این روند باید توسط چه کسی بوجود آید؟
رفتار خرید استراتژیک فقط مختص به مصرف کننده نیست، بلکه باید فروشنده هم آن را بلد باشد تا بتواند با مصرف کننده بر سر یک سری از عوامل به تفاهم برسد، وقتی مصرف کننده از شما تقاضای خدماتی را دارد که برای مجموعه شما سنگین به حساب می آید اما شما با بررسی های دقیق و به کار بردن روش های استراتژیک مختص به خود بتوانید جواب آن درخواست را بدهید، یعنی شما توانسته اید مفهوم استراتژیک در کنترل رفتار مصرف کننده را را به خوبی ادا کنید.
همچنین اگر مصرف کننده بتواند نیازهای خود را روی اصول و توازن پیش ببرد و همواره با ما سر موارد گوناگون اخلاف نظری نداشته باشد و شخصی کاریزما باشد، در واقع او هم توانسته نهایت رفتاری که می تواند یک مصرف کننده در قبال اطلاعات ارایه شده به او انجام دهد را بپذیرد و ما را در ادامه روند خرید همراهی ببخشد.
+10 استراتژی مهم در ارتباط با رفتار مصرف کننده
1_نیازهای شخصی مصرف کننده:
همانطور که می دانید مصرف کننده در گامِ اول مدام به دنبال رفع نیازهای خود است، پس طبیعی است که برای بدست آوردن نیازهای خود رفتاری مرتبط با آن را بروز دهد. اما وظیفه فروشنده در برابر رفع نیازهای مصرف کننده چیست؟
او باید تمام عوامل درونی و بیرونی خود را برای جلب نظر مشتری، یعنی همان: (رفتار مصرف کننده) و جذب و حفظ آن به کار بگیرد تا بتواند در قدم اول نیازهای مهم او را برطرف کرده و درقدم بعدی علاقه او را برای ادامه همکاری افزایش دهد، به نوعی با یک تیر دونشان بزند.
نکته : مصرف کننده نیازهای خودش را از هرچیز مهمی که وجود دارد بالاتر می داند.
2_توان خرید مصرف کننده:
به صورت کلی قدرت خرید مصرف کننده ها به 3 دسته تقسیم می شود:
. قدرت خرید بالا
. قدرت خرید متوسط
. قدرت خرید پایین
1_قدرت خرید بالا: مصرف کننده هایی که توانایی خرید زیادی را دارند باید رفتار خاصی با آنها برقرار کنیم، زیرا تقاضای آنها بالاست و برای رفع نیازهای آنان باید تمام توان خود را به کار ببندیم و به عبارتی(اکتیو) باشیم.
2_قدرت خرید متوسط: افرادی هستند که خرید های منطقی تری دارند و بر روی اصول و برنامه خاصی که از قبل تعیین شده، خریدهای خود را انجام میدهند. پس شخص فروشنده باید با تفکر بالا و هوشمندیه زیاد خریدهای مورد نظر را برای این دسته از افراد طوری تهیه ببیند که نه خیلی بالا برود هزینه ها، و نه خیلی پایین بیاید.
3_قدرت خرید پایین: شخص فروشنده باید به این دسته افراد حتی بیشتر از افرادی که قدرت خرید بالاتری دارند اهمیت بدهد، زیرا این افراد شاید هزینه پایین تری بکنند اما زمانی که ببینند مورد تحویل فروشنده قرار می گیرند و آن رفتار و شخصیتشان حفظ می شود، همواره آن مرکز را برای خریدهای کوچک خود انتخاب می کنند.
نکته مهم: شخص فروشنده نباید هیچ فرقی بین دسته های مختلف مصرف کننده ها قائل شود، بلکه باید همه آنها را در یک رده ببیند و احترام آنها را همواره بنا بر رفتاری از قبل مشخص شده حفظ کند تا مدیریت رفتار مصرف کننده لایق او باشد.
3_انگیزه مصرف کننده:
همانطور که گفته شد انگیزه در مشتری از عوامل مهم شکل گیری ارتباط بین فروشنده و مصرف کننده می باشد، پس باید برای اینکه انگیزه را در وجود مصرف کننده بوجود آورده و رفتار مصرف کننده را برای برقراری ارتباط افزایش دهید، ابتدا خودتان را اصلاح کنید.
شاید فکر کنید که حرف عجیبی است اما اصلاح کردنی که باب میل مصرف کننده باشد و به عبارتی از خودتان شروع بشود، باعث تشدید انگیزه مخاطب شده و او را برای نزدیک شدن به شما علاقه مند تر می سازد.
نکته طلایی: مهم ترین عاملی که مصرف کننده را ترغیب به خرید از شما می کند، انگیزه اوست و اگر ابتدا مشکلات درونی خود را دریابید و آنها را از بین ببرید، گام بلندی برای افزایش انگیزه ی مصرف کننده برای خرید از خودتان برداشته اید.
4_برندسازی برای مصرف کننده:
یکی دیگر از مواردی که میشد در ابتدای مطالب راجبش بحث به عمل آورد، (برندسازی) است.
برند، نشان و علامت تجاری یک مجموعه است که در هر مکانی نشان از هویت آن می دهد، پس بدیهی است که آن را عاملی مهم برای معرفی کردن خود به دیگران اللخصوص مصرف کنندگانی که قرار است پای ثابت ما شوند بدانیم.
برای اینکه برند خود را گسترش داده و به مراتب بالاتری ببرید، بهتر است که در ابتدا آن را ثبت کنید، ثبت کردن با یک امضا کافی نیست بلکه باید آنرا درذهن مصرف کنندگانی ثبت کنید که رفتارشان با دیدن برند شما تغییر کرده و شما را عاملی مثبت برای کسب و کار و یا زندگی خودشان بدانند و از شما حمایت به عمل آورند.
مدل رفتار مصرف کننده می تواند به نسبت بزرگی برند شما تغییر کند اما برای شروع قدرتمند در مبحث برند سازی، ابتدا می توان چه کاری را انجام داد؟ در مرحله بعدی توضیح داده خواهد شد.
5_تفاوت رفتاری هر مصرف کننده:
همانطور که در ابتدای مطالب گفته شد هر مخاطب یک دیدگاه خاصی نسبت به نیاز خود دارد. اما بهتر است که این مورد را کمی دقیق تر بررسی کنیم. مخاطبانی که به شما نزدیک می شوند، هر کدام از آنها دیدگاه منحصر به فرد خود را دارد و یک چیز خاصی از شما می خواهد، پس شما باید رفتار مصرف کننده خودتان را دسته بندی کنید، تا بدانید هر دسته از اعضا چه چیزی از شما می خواهد؟ اگر بتوانید در این مورد به خوبی عمل کنید، در کسب و کار خود نیز مصرف کنندگان گوناگون با روند فکری متفاوتی خواهید داشت و باعث رشد و شکوفایی شما در حیطه کاریِ خود می شود.
6_جذب مصرف کنندگان:
اما به یکی از حیاتی ترین و مهم ترین مراحل می رسیم که باید تمامی نکات و آموزش های آن را در ذهن خود بسپارید تا مصرف کنندگان از ایده های شما به وجد آیند و شما را به عنوان تنها نقطه ی موفقیت خود ببینند. یکی از عوامل موثر بر رفتار مصرف کننده در این مرحله این است که شما بعد از اینکه توانستید خلق و خوش مشتریانتان را کسب کنید، حالا آنها همانند یک خمیر بازی در اختیار شما قرار دارند و شما ی توانید به هرشکلی که فکر می کنید به کسب و کار شما روند رو به رشد می دهند، آنها را دربیاورید.
البته مثال زده شده نباید باعث شود تا شما در حق مشتری موردنظر خود اجحاف کنید، بلکه باید با احترام کامل مراحلی در کسب و کار خود را که فکر می کنید تاثیر گذار است را بر روی او انجام داده و این روند را همواره تکرار کنید. پس از این شما در تحت تاثیر قرار دادن مصرف کننده ی مقابل به خوبی عمل کرده و توانسته اید که او را به قولی جذب کرده و حالا به عنوان بخش ثابتی از کسب و کار خود نمایان کنید.
7_حفظ مصرف کنندگان:
بعد از اینکه مراحل جذب مشتری را به خوبی پیاده کردید، حالا وقت آن رسیده است تا آنها را با ترفند های مختص به خودتان نگهداری کنید تا مبادا رقیبتان آنها را از شما بگیرد. شما باید در این بخش روی عواطف و احساسات هر دسته از مشتری که فکر می کنید رفتار خاص خودشان را دارند منعطف باشید، و بنا بر نیاز آنها روی حفظشان کار کنید تا همواره روی خوش شما را به یاد داشته باشند.
حتما این جمله را شنیده اید که می گویند: همیشه حق با مشتریست…، پس این حق را به خوبی ادا کنید، زیرا هر مشتری مانند گلی شاداب است که با کوچکترین لغزش از سوی شما و بی محلی های مُبرَم، از شما ترد شده و رفتارش نیز دگرگون می شود و دیگر آن گل شاداب را در حوالی خود نخواهید یافت و در نتیجه در حفظ و نگهداری آن کوشا نبوده اید. این نکته را فراموش نکنید که مشتریان عاشق کسب و کار شما نیستند، بلکه فقط بنا بر مصرفی که دارند می خواهند نیاز خودشان را برطرف کنند، پس این مورد را درنظر داشته و رفتار مصرف کننده را در چیزهایی از این قبیل ادغام نکنید.
نکته: حفظ کردن هرچیزی سخت تر از بدست آوردن آن است پس رفتار مصرف کننده در بازاریابی هم با همین مثال صدق می کند.
8_ایجاد برنامه بازاریابی محتوایی مرتبط:
حالا شما خیالتان از بابت حسن رفتار خود نسبت به مشتریانتان راحت شده و به عبارتی دیگر نگران از دست رفتن دارایی ارزشمندتان (مشتریتان) نیستید، زیرا رفتار مختص به هردسته را دریافتید. بعد از این مراحل سپری شده وقت عمل کردن فرا رسیده است، شما باید تمام آن وعده هایی را که به مصرف کننده ی موردنظر داده اید تا رفتار او را نسبت به شما مثبت سازد، عملی کنید. پس باید بادقت بالا و سنجیده نسبت به رفتار و نوع نیاز هر مخاطب، آن خرید و یا خدماتی را که فکر میکنید برای آنها جذابیت دارد و به کارشان میاید تهیه کنید.
نکته: توجه داشته باشید که نیاز به ریخت و پاش اضافی نیست، زیرا اصل در رضایتمندی مشتری و بهبود رفتار مصرف کننده است نه هزینه ی زیاد.
9_آگاهی کامل از بازار نسبت به رقبا:
یکی از نکاتی که در تفاوت نوع رفتار مصرف کننده در بازاریابی می توانید به صورت گوشه ی چشمی به آن نگاه کنید، رقیبانتان هستند. رقیب به این معنی نیست که دشمنی وجود داشته باشد، زیرا لازمه پیشرفت در حوزه کاری وجود همین رقبا است. پس به خوبی توه داشته باشید که رقیبانتان در کسب و کار خودشان چه چیزهایی را به کار می برند و از خودتان سوال کنید که این موراد، بر روی روند مثبت رفتار مشتریانتان تاثیر می گذارد؟یا خیر.
نکته: همه چیز ایده های محدود خودتان نیست، در برخی از اوقات این رقیبان هستند که برخی تجربه ها را در اختیار شما قرار داده و سبب پیشرفت شما می شوند.
10_تبلیغات:
اما به آخرین و کارآمدترین و تاثیرگذارترین بخش بر رفتار مصرف کننده در این مقاله میرسیم(تبلیغات).
این بخش را به خوبی به یاد بسپارید، چون در هر زمینه ای و در هرشغلی لازمه شما خواهد بود.
تبلیغات به صورت جامع به 2 روش:
- سنتی
- محتوایی
صورت می پذیرد.
اما تفاوت این دو روش در تغییر رفتار مصرف کننده در بازاریابی چطور خواهد بود؟ توضیح خواهیم داد.
تبلیغات سنتی: جزو قدیمی ترین نوع از تبلیغات می باشد که در اولین دیدگاه به ذهن همه ی افراد می رسد، این نوع از تبلیغات مختص به افرادی است که هزینه های زیادی در راستای: بیلبوردها، مجله ها، روزنامه ها، تلویزیون و … می کنند، و از هرینه های زیاد هیچ گونه ترسی ندارند. این نوع از افراد به موفقیت خواهند رسید اما تا زمانی که تبلیغاتشان جدید و معتبر و در دید رَس مصرف کنندگان باشد، تا رفتار و دیدگاه آنها را نسبت به آن کسب و کارِ موردنظر تغییر دهد.
تبلیغات محتوایی: اما یکی از بهترین و جدید ترین نوع از تبلیغات این روش است، روشی که شاید در بسیاری از کسب و کارها رسوم نیست. به این دلیل که صاحبان کسب و کار برای بدست آوردن نظر مصرف کنندگان عجول هستند و آنها را با تبلیغات سریع و آسان می خواهند، که اگر کمی به محتوای کاریِشان اهمیت بدهند چندین برابر سود را از این راه بدست می آورند و به صورت عمری می توانند کسب و کار خودشان را اداره کنند.
نکته طلایی: به زبان ساده تر، بازاریابی به سبک محتوا برای تغییر رفتار مصرف کننده همانند مُسَکِن عمل می کند و او را آرام می کند و با رویِ خوش به سمتِ شما می کِشَد.
اگر بخواهیم یه توضیح خلاصه راجب تبلیغات محتوایی درباره ی جلب رفتار مصرف کنندگان به کسب و کار مدنظر بدهیم، می توان گفت: با هزینه کمتر و صبر و تلاش بیشتر می توان محتوای موردنظر را به همان صورتی که مخاطب انتظارش را می کشد بروز داد، و آنها را برای نزدیک کردن به هدف نهایی راضی نگه داشت.
تجربه ثابت کرده است که این روش نسبت به تبلیغات سنتی بهتر جوابگو بوده است و رفتار مصرف کننده را بیشتر تحت تاثیر قرار می دهد، به شرطی که نکات آن رعایت شده و صبر را پیشه کار کرد، البته بسیاری از افراد از این روش به همان دلیل(زمان بر بودن) استفاده نمی کنند چون موفقیت را سریع تر از تبلیغات درخواست دارند.
نکته مهم: همواره در نظر داشته باشید که تبلیغات، شما را از وضعیت نامناسبِ فعلی، به وضعیت بهتر دگرگون می کند.
بعد از اینکه شما درک لازم را از رفتار مصرف کننده در کسب و کار خود داشتید، حالا زمانش فرا رسیده تا جواب سوالات آنها را در چهارچوب کاریِ خودتان بیاورید و به آنها ثابت کنید که می توانید نیاز های آنها را برآورده کنید. این سوالات می توانند شامل:
- آیا با برند ما آشناییت دارید؟
- انتظار چه چیزی از ما را دارید؟
- آیا تمام آن چیزی که انتظارات شما را رفع می کند دارا هستیم؟
- برخورد اولیه پرسنل با شما چطور است؟
- بعد از خرید اول از ما چه احساسی دارید؟
- آیا به فکر خرید مجدد از برند و مجموعه ی ما هستید؟
- بیشتر به دنبال چه (محصول یا خدماتی) هستید؟
- آیا بازهم ما را برای خرید و ارائه خدمات انتخاب می کنید؟
- آیا از قیمت گذاری در این کسب و کار راضی هستید؟
- از نظر خودتان چه نوع سبک رفتاری از سوی ما باعث می شود تا کسب و کارمان جلوه بهتری پیدا کند؟
سوالات خیلی بیشتر از این دست وجود دارد که شما باید تمامی آنها را برای شروع کار دارا باشید تا بتوانید: نوع،سبک،برخورد و درنهایت رفتار مصرف کننده را به خوبی شناسایی کرده و در کار خود اجرا کنید.
نتیجه گیری جامع:
پس برای اینکه رفتار مصرف کنندگان (فروش یاخدمات) خود را دریابید و با آنها همراه شوید، باید نکات گفته شده را ریز به ریز فرا بگیرید و رعایت کنید تا ارتباط موثر بین هردو ایجاد شده و به نتیجه ای مفید ختم شود. باید بدانیم که این چرخه همواره ادامه دارد و باید انقدر خوب و با تمرکز در آن بچرخیم که مبادا سر در گم شویم و نحوه انجام کار را از دست بدهیم، امیدواریم که با مطالب گفته شده محک کوچکی بر خوانندگان این مقاله زده باشیم و در ادامه روند کاری آنان تاثیر گذار بوده باشیم.
